El canje de un lote por metros cuadrados

Muchos dueños de buenos terrenos prefieren canjearlos por metros en lugar de venderlos en efectivo. Los desarrollistas por su parte incentivan esta modalidad como fuente de financiamiento y para apalancar su negocio e invertir menos capital.

Cuando un constructor logra este tipo de transacciones, si luego la complementa con preventas, el capital propio requerido para su proyecto es naturalmente muy bajo. ¿Pero, cuál es el secreto de la operatoria? Básicamente consiste en que, al desarrollador, el predio le cuesta el costo de los metros cuadrados comprometidos, mientras que el vendedor puede valuar las unidades a recibir virtualmente al precio que tendrán terminadas toda vez que la transacción esté bien instrumentada y garantizada. La diferencia puede llegar a ser mayor al 30% de manera que el negocio termina siendo un “win-win”.

La pregunta que siempre se hace quién decide vender un buen terreno es qué hacer con la plata cuando la reciba, y esto resulta muy relevante cuando el vendedor tiene opciones, es decir cuando tiene el inmueble como una inversión y planea reemplazarla por otro activo, idealmente mejor. Pero la respuesta no es fácil. Obviamente puede percibir efectivo y llevárselo fuera del país, comprar bonos o acciones, hacer un plazo fijo o comprar otra propiedad. Muchos terminan optando por esto último y las alternativas son:

• Salir a comprar un terreno similar (probablemente al mismo valor relativo) o adquirir un departamento o varios en el mercado abierto, o

• Tratar de quedarse con metros en la obra a edificarse en el terreno que se está vendiendo.

Entre ambas opciones, la más rentable es la segunda. Podemos decir que el mejor momento que tiene el vendedor de un lote para negociar la compra de un inmueble es precisamente cuando está cerrando su venta, si su contraparte es un buen constructor. En esa instancia podrá exigir precio, calidad, condiciones de entrega y plazos, entre otras cosas, pero muy especialmente garantías, que sin lugar a dudas serán mejores que las que podría llegar a pedir si fuera a comprar una propiedad en construcción en cualquier otro lado.

Alternativas para estructurar el negocio de canje de metros

Una operación de aporte de un terreno a cambio de metros puede estructurarse de diversas maneras. Veamos cuales son:

Una posibilidad es generar un negocio asociativo en el cual ambos, el dueño del lote y el desarrollista, participen de las ganancias y las pérdidas, es decir en todos los riesgos, en las proporciones en las que se valúen sus aportes. Cuando se opta por esta modalidad, naturalmente hay que ponderar el terreno a su precio de mercado y la expectativa del vendedor es la rentabilidad del proyecto, en la proporción de su participación. La obligación del constructor, por su parte, es financiar integralmente la obra y construirla.

La realidad es que este esquema no es muy habitual, pero en teoría puede plantearse y lo recomendable, toda vez que se quiera avanzar en este sentido, es hacerlo mediante un fideicomiso.

Lo más usual es que los desarrollistas prefieran no asociarse con desconocidos, como suele ocurrir con quienes tienen terrenos, y éstos últimos tampoco asumen fácilmente la idea de poner su activo en manos de un tercero desconocido.

Consecuentemente lo normal es que este tipo de transacciones terminen siendo permutas no asociativas, instrumentadas como tales, sin eufemismos. Ello significa que el vendedor no le transfiere la propiedad a un tercero (el fiduciario) sino que lo hace directamente con el desarrollista, y éste toma la obligación de pagarlo con la entrega de unidades a ser allí por él edificadas con sus propios recursos o de terceros que él mismo consiga.

Este modelo es más seguro pero menos rentable para el vendedor del lote por cuanto su razonable expectativa debe consistir en cobrar la tierra de un modo diferido, pagada en superficie a su valor de mercado. El riesgo de tener que esperar, y la calidad de las garantías que reciba, son las cosas que se deben ponderar al definir el valor actual de los metros negociados.

Un beneficio probable adicional es la revalorización de los departamentos una vez que estén terminados y entregados. Bajo esta premisa, la tierra puede representar desde el 15 al 50% de los metros, básicamente según el mercado en el que nos movamos. En pequeños pueblos incluso podemos estar por debajo de esa proporción, y en algunas de las capitales más importantes y caras del mundo, estaremos por arriba. Claramente no hay porcentajes fijos.

La primera cuestión que debemos advertir antes de firmar una permuta, es que en ese momento suceden dos cosas con consecuencias importantes a futuro:

• El vendedor deja de ser titular del bien inmueble

• El comprador pasa a ser propietario de un terreno que aún no ha pagado. En este sentido, el vendedor se convierte en acreedor con derecho a exigir garantías.

Al respecto, lo primero que se hace es constituir una hipoteca en primer grado del lote a favor del vendedor. El monto de la hipoteca es algo importante en lo cual hay que reparar. Por exigencia de la ley, aun en caso de tratarse de una permuta sin que haya efectivo en la transacción, debe ponerse un valor monetario en el contrato. Ese monto es un indicador económico claro del reclamo en caso de incumplimiento de cualquiera de las partes, de modo que debe ser ponderado con esa perspectiva aunque suponga incurrir en mayores gastos al inicio, tanto en materia de honorarios como de impuesto de sellos, e incluso de impuesto a las ganancias de la parte vendedora.

¿Por qué nos referimos a potenciales incumplimientos de ambas partes, y no solo del Desarrollador? Obviamente éste puede fallar en la construcción y en ese caso deberá afrontar las consecuencias. Por su parte, la principal falla en la que puede caer el propietario de la tierra, y que el Desarrollista debe conocer muy bien, pasa por la liberación de la hipoteca una vez terminada la construcción. Si no lo hiciera, el problema del desarrollador podría llegar a ser mayúsculo con sus inversores, con los compradores, con los proveedores, etc. Para evitar esta situación, es muy recomendable que en el contrato de permuta, ya desde el inicio, se identifiquen acabadamente las unidades que se entregarán mediante un pliego de condiciones que enumere los detalles técnicos, las terminaciones y demás características.

Otra cuestión a tener en cuenta es el derecho del propietario del terreno a solicitar la revocabilidad del dominio en caso de incumplimiento del desarrollista. Esto es algo previsto por la ley. Si el desarrollador cayera en default, sería lógico que el aportante del lote reclamara que su activo, aún no pagado, le fuera devuelto. Sin embargo, el comprador podría llegar a establecer un límite objetivo en esta materia, fundamentado en el valor agregado realizado sobre la propiedad a medida a raíz de las inversiones en obra por él fondeadas. Generalmente se establece ese punto en el 50% de avance de la construcción.

Otro tema muy importante son los derechos adquiridos por los compradores de las unidades a edificarse que se instrumentan por medio de Boletos. Como ya se señaló, la ley los protege a pesar de tener su privilegio de cobro subordinado al acreedor hipotecario.

Una pregunta que habitualmente se hace, es si puede instrumentarse este mismo modelo de negocios con un fideicomiso. La respuesta es sí. No hay dudas que la figura del fideicomiso es suficientemente versátil como para dar lugar a este tipo de proyectos, incluso para crear el espacio del acreedor privilegiado y el subordinado, de modo de diferenciar adecuadamente los roles, las responsabilidades y la prioridad de cobro. Sin embargo, la gran ventaja del fideicomiso, que consiste en crear una barrera de protección en torno al emprendimiento respecto de la suerte (o mejor dicho, la mala suerte) que cualquiera de los actores involucrados en el emprendimiento puedan tener fuera del propio proyecto, puede ser en este caso una gran debilidad.

En efecto, el fideicomiso pone a cubierto el negocio de sucesos externos al mismo. Pero quien aporta un buen terreno es el primero en poner un activo real en juego, y quiere estar antes que todos los demás en caso que lo previsto no funcione bien. De hecho, es razonable que pretenda reclamar no solo al propio emprendimiento para cobrarse, sino también más allá de ello. Sin lugar a dudas pretenderá ejecutar las pólizas de seguro y también ir contra el responsable del desarrollo. Es allí donde el fideicomiso puede llegar a ser contraproducente como figura por cuanto la barrera de protección creada podría llegar a limitar los derechos del aportante de la tierra a ir contra los demás.

La realidad es que el fideicomiso es una figura excelente para la organización de esquemas asociativos pero puede encontrar limitaciones relevantes en aquellas circunstancias en las cuales haya una importante asimetría entre la naturaleza del aporte de las partes y los privilegios naturalmente pretendidos.

En síntesis, como se puede ver, aportar un terreno a un emprendimiento a cambio de metros en la misma obra a ser edificada, es un esquema atractivo y muy útil para los desarrollistas y para los vendedores de buenos lotes, pero requiere precaución y cuidado para que el negocio resulte exitoso. Sin perjuicio de todos los aspectos instrumentales y legales antes señalados, hay tres cuestiones que están antes que todo lo demás, a saber:

• Que entre las partes haya “affectio societatis”

• Que el desarrollista sea alguien de reconocido prestigio en el mercado, y

• Que el proyecto que se vaya a edificar sea bueno.

Sin estas bases, no hay estructura legal que pueda funcionar.

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